こんにちは宮竹です。

今回は私が得意としているコピーライティングについて、もう全てを語りつくそうと考えています。私も商品やサービスがまったく売れずに苦労し続けてやっと成果が出るようになりましたので、同じように困っている人の役に立てたら幸いです。

 

私の具体的な実績は、サイトアフィリエイトのセールスレターの平均成約率が0.8%以上。実店舗の広告の来店率が2.5%以上。ステップメールの過去最高が12.5%以上あります。

 

コピーライティングの基本(大前提)は3つ

まず、私が考えるコピーライティングの基本は3つあって、それはこの業界で言われている事とかなり違っています。基本というか大前提なんですが、それは以下の3つです。

①理念、想いが土台にある

②本音中の本音で語る

③期待値を上げ過ぎない

この3つですね。まず私達はプロのコピーライターには勝てません。プロのコピーライターっていうのは他人の商品やサービスを文書で売るプロです。文書や人間の購買心理を極めています。

 

①理念、想いが土台にある

では私達はプロのコピーライターにどうやっても勝てないのか?と言ったらそうでもなくて、唯一負けていない部分というのがあります。それは自分の熱い想いです。

 

私達が何の思い入れもない商品をコピーライティングの力で売るというのは困難な作業です。絶対プロのライターには勝てません。しかし自分の想いがこもった商品、自分が心底惚れた商品、の魅力を本音で語れば、プロのライターにすら勝てることがあります。

 

ビジネスの理念や熱い想いっていうのは1番重要で、ここに人は惹き付けられます。これを曖昧にしたまま、テクニックやノウハウでどうにかしようとしても大きな成果は出ません。

 

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

コピーライティング力とは、あなたの熱い想いで85%決まる

 

②本音で語る

これってめちゃくちゃ威力を発揮するやり方です。これ以上の営業トークはないよといっても過言ではないですし、先ほども書きましたけど、プロのコピーライターにも勝てる唯一の方法です。

 

例えば私が「Youtube動画で何かを話すのが苦手だった。」という事を説明したとします。

 

今でこそ何とかそこそこ話せるようにはなりましたが、本当に過去の私は話すというのが苦手で、大きな声が出せないし、どもるし、噛むし、編集作業で1時間くらいかかっていたんです! 

失敗しまくってイライラして「何でこんなに噛むんだよっ!」っていう悲痛な叫び声が編集前の動画に録音されていたほどです。

友人や家族からは「何?今なんて言ったの?」「何しゃべってるか全然分からないんだけど?」と言われる事があるし、文章ならいくらでも書けるけど、本当に話すのが私は苦手だったんです!

 

このように真実を本音で語れば、いくらでも言葉は出てきますし、読んでいる人も「ああ、宮竹は本当に話すのが苦手だったんだな。」って思ってくれます。

 

でも、ちょっと背伸びして自分を大きく見せようとしてウソを書いてしまったり、誇張してしまったら文章に勢いは出ないし、胡散臭さは出るし、ウソを付き続けなくてはならないし、どんどん苦しくなってきます。

 

大富豪のロバート・アレンも「本音に勝る営業方法はない」と語っているほどです。なので本音で文章を書く、本音で商品やサービスをセールスしていくというのは超重要なコピーライティングのコツです。(これをコピーライティングと呼んでいいのか分かりませんが)

 

③お客さんの期待値を上げ過ぎない

そして、コピーライティングのノウハウやテクニックをどんどん身につけると、その気になれば成約率はどんどん上げられます。ベネフィット(お客さんが得られる価値)をどんどん主張すれば簡単ですしね。

 

でもそうやってお客さんの期待値を上げすぎると、お客さんが実際の商品やサービスを購入して得られる「体験価値」がとても低くなってしまい、2度とリピーターにはなってもらえません。

 

ビジネスで1番大事なのはリピーターを増やしていく事なので、「期待値 < 体験価値」にする必要があります。料金以上の価値を感じればリピーターは増えますし、口コミもおきます。

 

口コミは最強の宣伝です。もちろん期待値は低いと反応率も悪いので、お客さんの期待値を上げすぎないという事ですね。

 

例えば温泉宿やホテルのHPがとても魅力的で、期待が高まっていざその宿に行ってみると全然大したことなかったら、もう2度と行きませんよね。

10年かけて辿り着いた本当のセールスコピーの書き方

 

コピーライティングはリサーチで98%決まる

大企業は商品を作る前に市場調査を徹底しますよね。ニーズのあるものは大体商品化されていますので、今の時代はこれから生まれるニーズを調査しています。

 

そして大企業はそのニーズを満たす商品を作るわけですが、市場調査している段階でターゲットの悩みだとか潜在ニーズだとかを熟知していきます。

 

なのでターゲットの心に刺さるような言葉(キーワード)をいくつも知っているわけです。商品によっては半年とか1年とか3年とか市場調査するので、そういった言葉も熟知しているわけですね。で、そういった情報をプロのコピーライターに渡して、売れるセールスコピーを書いてもらいます。

 

当然この流れっていうのは、私達のような個人でもそれに習う必要があります。私の知っている月収100万円以上稼ぐアフィリエイターさんは、半年くらいは徹底的にリサーチするそうですので、私達も必ずリサーチはやる必要があります。

 

企画販売でも言える事ですが、企画を売る前、セールスレターを出す前に勝負は決まっているという事ですね。売れる物を売れば売れるし、お客さんの心に刺さる言葉を使えば心に刺さるという、当たり前の話ですね。いわばリサーチは後出しジャンケンのようなもの。やれば必ず結果は出ます。

効果が出るセールスレターの作り方は、リサーチで98%決まる

 

セールスレターを出す前に勝負は決まっている

私がコンサル生にくどいくらい言っている事があります。それは「自分だけの独自の世界観」を作れ、という事です。私のコンサルティングの第1段階はず~っとこればっかりやっています。

 

それくらい重要なんですね。事前のリサーチももちろん重要なんですが、そのリサーチを元に自分だけの世界観を作ってしまえば、あとはセールスが弱くても商品やサービスは売れます。

 

AKB48とかのアイドルとか、ディズニーの関連グッズとか、セールスコピーとかいらないですよね?コピーライティングなんてまったく使っていませんよね?

 

もちろん私達はそんな存在にはなれませんが、差別化して自分だけの世界観を作る事は出来ます。その世界観が強ければ強いほどセールスは簡単になるんです。

 

私が考える独自の世界観の要素は以下の6つです。

 

①あなたの理念、想い

②背景にあるストーリー

③アンチテーゼ

④魂の叫び

⑤別世界との融合

⑥雰囲気、イメージ

 

あとは、ターゲティングもそうだし、あなたの主張が少数派になっているかっていうのも重要。主張が少数派でないと、あなたの情報発信が尖りません。目立たないんですね。それから自分のダメな所をさらけ出すのも重要。カテゴリーページのリンクを貼っておきますので、ぜひまとめてご覧下さい。

 

独自の世界観の構築のカテゴリーページ

 

 

コピーライティングの書き方で1番重要視するべきこと

上記の大前提は本当に大事で、一切のウソは付かずに本音で熱く語るだけでも大きな成果は出せるかと思います。テクニックで書いている人が殆どなので、けっこうお客さんの心に刺さるんですね。

 

では熱い想いを本音で語る事を踏まえて、次のステップにいきましょう。ここからいよいよ文章の書き方に入りますが、コピーライティングライティングの書き方で何が1番重要かと言ったら、それは「最後まで読んでもらう」という事です。

 

例えばセールスレターの最後の方とかに、物凄くお客さんの心に刺さる文章があったとしても、そこまで読んでもらわないとまったく意味がありませんよね。途中で読むのやめてしまったらそこに辿り着かないからです。

 

なのでとりあえずは、最初から最後まで読んでもらうという事を1番意識しないといけないわけです。例えば、お客さんはまず第一文から読み始めますが、第一文の役割は何が1番重要かと言ったら、それは「第二文を読んでもらう事」です。

 

「第2文の役割」っていうのはもちろん「第3文を読んでもらう事」で、その繰り返しで最後まで文章を読んでもらうやり方を「すべり台効果」と呼びます。

 

これは全米ナンバー1のコピーライターであった「ジョセフ・シュガーマン」が強く主張していたことで、この法則によってセールスコピーの効果は格段に上がったんですね。

 

第一文の役割と「すべり台効果」についてはこちらをどうぞ

コピーライティング・テクニック「滑り台効果」で最後まで読ませよう!

 

お客さんの購買心理に火を付ける法則

最後まで読んでもらうというのは、コピーライティングの原則で1番大事なんですが、やはり文章の中でお客さんの欲望に火を付けて「これ、すっごい欲しい!買いたい!」って思ってもらわないと意味がありません。なので次のステップは、いよいよ「お客さんが商品を買いたくなる文章の書き方」です。

 

結論からいうと、まずやるべきことは「お客さんの感情を動かす」って事です。そしてその後に、いかにそれが正しいかを説明したり、お客さんが持っている不安とか疑いを解消するような説明をするという事です。

 

①お客さんの感情を動かす

②論理的に説得する

 

これが逆になってしまうと、まったく反応の取れない文章になってしまいます。お客さんの感情を動かす前に論理的に説明してもまったくの逆効果。なぜそうなるのかと言ったら、人間の購買心理のステップがそうなっていないからなんです。

 

自分達の買い物とか思いだしてもらいたいんですけど、ちょっと値の張る商品とかサービスを買う時っていうのは、まずは「欲しい!」っていう気持ちが絶対にあって、その後で自分を説得するような思考が生まれると思います。

 

①沖縄行きたい! 

②でも旅費が高いし、この旅行代理店は信用出来るのか? 

③でも旅費が高くてもいける時に行った方がいいし、この旅行代理店はレビューで高評価だし、信用出来そうだ。

 

こんな感じで人間の購買心理っていうのは決まったステップを踏んでいるわけです。で、私達は「沖縄行きたい!」って思った時点で感情が大きく動かされているわけです。それは沖縄の綺麗な海やビーチの動画かもしれないし、欲望に火を付けるようなキャッチコピーだったのかもしれません。

 

私達がコピーライティングでやっていくのは、当然欲望に火を付けるようなキャッチコピーだったり、そこそこ長さのある文章であったりします。

 

お客さんが近い将来どんな価値を感じるのか、どうなれるのか、を最初に主張するという事ですね。それで感情を動かしたら、今度はお客さんの不安な気持ちを解消してあげたり、他の選択肢を否定して潰していったりします。

 

ちなみに、お客さんの感情を大きく動かすのは、「欲望」だけでなく、「恐怖」「興味性」という要素もあります。

 

詳しくはこちらの記事をご覧ください。買わずにはいられない!人の購買心理に火を付ける法則

 

 

圧倒的な差が生まれるコピーライティングのテクニックは怪談話から学べ

 

コピーライティングを学習している人なら上記の事はもうご存知だったかもしれません。そして上記の通りやっているのに結果が出ない!と嘆いている人も多いかと思います。実はその原因というのは、だいたい決まっています。

 

それは「リアルな情景描写」です。例えば怪談話で「女の幽霊が立っていました。」と言っても誰も怖がりません。でも・・・

 

「白い息が出るようなとても寒い日の夜でした。クスクスという笑い声が聞こえたので後ろを振り向くと、長い黒髪のやせ細った女性の幽霊が静かに立っていました。」

 

このように情景描写がリアルだと、動画がお客さんの頭の中で再生されるように、女性の幽霊がイメージ出来ます。小説とかその点は最高の教科書となるはずです。あとはラジオの通販のトークとかもとても参考になります。それらは視覚に訴えられないので情景描写がとてもリアルだからです。

 

だいたい反応が取れないセールスレターとかコピーライティングっていうのは、この情景描写が出来ていない事が多いです。まあ過去の私もまさしくそうだったんですけど・・・。

 

これは本当に重要なポイントなので動画付きのこちらの記事も読んでおいてくださいね。

コピーライティングのテクニックは「怪談話」に学べ!

 

VAKの法則で潜在意識に訴えかける、ヤバイ方法

これから解説するVAKの法則はかなり強力に人を動かす事が出来ますので、悪用は厳禁という事でお願いしたいと思います。まあ、この法則だけ知っていても効果はないんですが、コピーライティングスキルがある程度身に付いてからこれを使うとヤバイくらい効果あるので、悪用しないでください。

 

実はプロのコピーライターがけっこう使っている方法なんですけど、人の潜在意識に訴えかける方法ってあるんですね。顕在意識に働きかけてもお客さんの心はブレーキがかかるので、殆ど効果はありませんが、潜在意識となると話は別です。強烈に感情を動かせます。

 

結論を言うと、人間の持つ五感を使って文章を書くと、読んでいる人の心が内面へ内面へと向かいます。そういった心理状態になると人間というのは催眠をかけられた様になります。こちらの主張が通りやすくなったり、望んでいる行動を取ってもらいやすくなるんですね。

 

もちろん私は商品を買わせようとしてこのVAKの法則を使った事はありませんが、ストーリーなどを熟読してもらいたい時などはたまに使っています。

 

結局、潜在意識に働きかけて商品を買ってもらっても、「期待値 < 体験価値」にならないのでリピーターにはならないからです。それどころかクレームを言われたり、良くない噂を広げられてしまうので、悪用してもいい事はありません。

 

VAKの法則の詳細はこちら→ 心理学的コピーライティング②VAKの法則で欲しくさせる

 

コピーライティングの本質は、理解、共感、幸せへの導き

VAKの法則ってすごいテクニックではあるんですけど、効果が短いですし、本当の意味で人を動かす事にはなっていません。それよりも人を動かす本質っていうのは、ズバリ「理解と共感」です。

 

理解と共感ほど大事な物はありません。理解と共感ほど人を動かすものはありません。めっちゃ大事です。これが抜けているとどんなテクニックを盛り込んでも人は物を買いませんし、熱狂的なファンも生まれません。

 

例えば、不登校の子供に正論を吐いて説得しても、話をまともに聞いてはくれませんし、再登校も出来ません。まずは彼らの良き理解者になって不登校の子供の話を聞かないと、こちらの話は聞いてはくれません。良き理解者になれれば、子供の自信を回復させるような言葉がけや再登校へのアドバイスが出来ます。

 

この「理解と共感」さえ出来れば、濃いファンや熱狂的なファンが生まれますので、そうなるとその後のセールスはとても簡単になります。かなり重要なポイントですので、動画付きの記事を読んでみてください。

 

リンク先の記事で映画「グッド・ウィル・ハンティング」を紹介していますが、「理解と共感」が心の底から学べるすばらしい映画です。

 

共感、感動してもらえる魅力的なセールスレターの書き方

 

セールスレター王道の型の構成

今まで解説してきた事を書いても実は、セールスは上手くいきません。どうしてかと言うとセールスには必勝パターンの流れがあるからです。一時お客さんの心を鷲掴みに出来たとしても、何か1つの要素が抜け落ちたり、伝えう順番が違っただけでもセールスは成功しません。

 

なので必勝パターンであるセールスの流れを作り、お客さんに伝えるべき事は漏れなく書くという上でも、セールスレター王道の型は絶対に抑えておきましょう。

 

1番有名で欧米で最も反応が取れるとされていた「クエスト・フォーミュラ」、そしてその派生である「パソナの法則」の型と構成にあなたのセールスコピーを当てはめていけば、必ず反応は取れます。もちろん上記の事を全て理解して実践するという条件付きなのは言うまでもありません。

 

「クエスト・フォーミュラ」と「パソナの法則」については関連記事をご覧ください。

 

10倍売れるセールスレターは王道の型と構成で完成する

新・PASONA(パソナ)の法則の構成、旧・PASONAとの違い

 

セールスレターの構成と具体的な書き方

セールスレターには、大きく分けて6つの構成から成り立っています。

① ヘッドコピー

② サブヘッド

③ リードコピー

④ 小見出し

⑤ 本文

⑥ 追伸

この6つの構成にはそれぞれの大事な役割があります。中でも①のヘッドコピーは売上の85%以上が決まると言われている重要箇所ですし、小見出しは流し読みをする人の手を止めさせる役割があります。追伸は最後の挨拶をする箇所ではなく、繰り返しセールスレターを読んで貰う役割があります。

 

なので6つの箇所のそれぞれの役割をまず理解して、その役割をしっかりこなせる文章を書く必要があります。その役割と具体的な書き方をまとめた記事がありますので、そちらを参照してみてください。

セールスレター5つの構成と具体的な書き方~実践編~

 

 

推敲(すいこう)作業を繰り返し、コピーライティングは進化を遂げる

 

推敲(すいこう)という言葉を調べてみると、詩や文章をよくしようと何度も考え、作り直して、苦心すること、と書いてあります。実はコピーライティングもこれをやり続けないとスキルは上がっていきませんし、お客さんの反応も当然取れません。

 

苦心という言葉があったように、この作業は時に苦しいものになります。どこの文章を直すべきかの判断はとても難しいんですが、効果があるのは以下の方法です。

① 時間を置いてから確認する

② 第三者に見てもらう

ずっとセールスレターを書いていたり、セールスコピーを考えていると、どんどん自分の頭の中が麻痺してきて正しい判断が出来なくなってきます。なので最低でも1時間くらいは時間を置いて最チェックしてみると、良くない所が良く分かるようになります。

 

出来れば1日空けるともっと冷静に文章や構成の良くない所が分かりますので、まずは時間をあけて推敲するようにしましょう。

 

そして1番いいのは、コピーライティングのスキルをしっかり持っている人に見てもらう事です。といってもそれはコンサルティングでも受けないと不可能ですので、友人や家族に見てもらうのがいいかと思います。

 

単純に文章を読んでもらって「買いたくなったか」「商品やサービスが気になったかどうか」を聞いてみてください。気を使う友人や家族もいるので「絶対に正直に言ってね」などと言ってから読んでもらうようにしてください。

 

推敲は大変な作業ですが、たった一言を変えただけで売上が数倍になるというケースは沢山あります。なので苦しくても推敲を繰り返してコピーライティングスキルを上げていってください。

 

コピーライティング書き方のコツ・まとめ

私が知っている事はだいたい解説出来ましたが、かなり長い記事なってしまいました。この中で特に重要だと思う所は、「本音で語る」という箇所です。人を動かすのは実はコピーライティングスキルというよりも「あなたの熱い想い」なのです。スキルとかテクニックとかは二の次です。

 

ぜひ、あなたの想い、心から応援したい人、を再確認してください。それが本当のマーケティングやコピーライティングの土台であり心臓部なのですから。

 

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